Abbiamo già parlato dell’Onboarding in generale, ma il processo di Sales Onboarding in azienda si riferisce al processo di integrazione e formazione dei nuovi dipendenti nel team vendite di un’azienda.
Questo percorso comprende varie attività e iniziative volte a dotare i nuovi assunti delle conoscenze, competenze, strumenti e risorse necessarie per diventare professionisti delle vendite efficaci e di successo.
Scopriamole insieme!
Come strutturare un percorso di Sales Onboarding?
Siamo d’accordo sul fatto che si tratta di percorsi che possono essere personalizzati, e dunque cambiare da azienda ad azienda.
Ci sono però dei passaggi chiave che i L&D manager devono prendere in considerazione quando si progetta di introdurre nuovi dipendenti al proprio team di vendita.
- Fase di orientamento, necessaria per introdurre i nuovi assunti alla cultura aziendale, ai valori, alla struttura organizzativa e ai principali stakeholder dell’azienda.
- Formazione sui prodotti e servizi, inclusi caratteristiche, vantaggi, casi d’uso e posizionamento competitivo.
- Formazione su processo di vendita e metodologia per illustrare le best practice adattate all’industria dell’azienda, al mercato di riferimento e ai segmenti di clientela.
- Familiarizzazione con strumenti e tecnologie di vendita – come il software, i sistemi CRM e altre piattaforme utilizzate per la ricerca di prospetti di vendita, la gestione dei lead e la gestione delle relazioni con i clienti.
- Formazione specifica del ruolo, anche in relazione al relativo territorio di vendita, affrontando le sfide, le responsabilità e le aspettative specifiche di una determinata posizione.
- Osservazione e tutoraggio, dando l’opportunità ai nuovi assunti di osservare i professionisti delle vendite e di assistere a chiamate o incontri di vendita.
- Valutazioni e feedback regolari e costruttivi per valutare i progressi, identificare aree di miglioramento e sviluppare le competenze.
- Supporto lungo tutto il percorso, per aiutare i nuovi rappresentanti di vendita a migliorare continuamente le proprie competenze, superare le sfide quotidiane e raggiungere i propri obiettivi di vendita.
Questi consigli sono un punto di partenza, ma per creare un programma di formazione che si rispetti, bisogna innanzitutto comprenderne l’importanza centrale in ambito aziendale.
Perché investire nel Sales Onboarding?
Il sales onboarding è un elemento cruciale per le aziende che intendono garantire il successo dei loro nuovi dipendenti venditori. Infatti, questo processo aiuta i nuovi arrivati a integrarsi rapidamente nel team e a diventare operativi nel loro ruolo di vendita. Ci sono diversi modi in cui il sales onboarding si rivela utile.
Innanzitutto, riduce il tempo di ramp-up dei nuovi assunti. Una formazione mirata e una chiara comprensione delle aspettative aiutano a raggiungere rapidamente un livello di competenza che li rende produttivi nel loro ruolo.
Ciò fa sì che, di conseguenza, si registri anche un miglioramento nelle performance di vendita dell’azienda. I dipendenti ben edotti e integrati sono più in grado di identificare le opportunità di vendita, negoziare con successo e gestire le relazioni con i clienti in modo efficace.
Inoltre, il sales onboarding promuove il coinvolgimento e la soddisfazione dei dipendenti, perché dimostra ai nuovi assunti che l’azienda tiene al loro successo e al loro benessere. Si crea quindi un ambiente di lavoro positivo, in cui ognuno si sente apprezzato e motivato a dare il loro meglio.
Infine, di solito si registra una riduzione del turnover dei dipendenti, in quanto se ci si sente integrati nell’azienda, si è maggiormente propensi a rimanere più a lungo termine, riducendo così i costi associati alla sostituzione del personale e mantenendo il know-how all’interno dell’organizzazione. Per raggiungere questo obiettivo al meglio, dai un’occhiata a questo articolo su reskilling e upskilling!
Complessivamente, il sales onboarding è un investimento prezioso per le aziende che desiderano avere successo nel mercato, garantendo che i loro dipendenti siano preparati, motivati e in grado di svolgere al meglio il proprio lavoro.
Quali metriche prendere in considerazione per calcolare il ROI del Sales Onboarding?
Ormai l’assioma che formazione = perdita di tempo e di denaro è, per fortuna, roba vecchia. Infatti, oltre ai dati numerici concreti, ci sono metriche in diverse aree aziendali grazie alle quali si può percepire, e soprattutto misurare, la ROI del sales onboarding.
Alcuni aspetti li abbiamo già visti, come l’aumento della produttività – grazie ad un onboarding che aiutano a capire ruoli e responsabilità, in modo che si sappia esattamente cosa fare non appena ci si trova di fronte a un cliente – e l’aumento della retention, che per il settore delle vendite è un gran risultato, dato l’elevato turnover che sta però interessando anche altre numerose posizioni lavorative. Questo perché le aspettative dei clienti sono più alte che mai e le tecniche di vendita sono cambiate, ma fornendo ai rappresentanti il supporto di cui hanno bisogno per svolgere bene il loro lavoro, si può evitare che cerchino altrove.
Un ulteriore aspetto che dà un’idea dell’efficacia del Sales Onboarding è la selezione accurata che permette di fare dei neoassunti, agendo come test drive e dando al futuro venditore un assaggio dell’azienda e al responsabile delle vendite un’idea delle sue capacità. In questo modo, si dà la possibilità ad ambo le parti di valutare con attenzione il percorso che si sta per intraprendere.
In breve
Questo processo non solo fornisce ai nuovi dipendenti venditori le competenze e le conoscenze necessarie per avere successo nel loro ruolo, ma offre anche una serie di vantaggi tangibili e misurabili per le organizzazioni.
Dal miglioramento della produttività dei nuovi assunti all’aumento della redditività aziendale, dalla riduzione del turnover dei dipendenti alla selezione accurata dei talenti, il sales onboarding si dimostra un investimento prezioso per le aziende che desiderano rimanere competitive e ottenere successo nel lungo termine.
Inoltre, non possiamo trascurare l’importanza dell’onboarding nell’incoraggiare un’atmosfera di collaborazione e impegno tra i membri del team, contribuendo così a una cultura aziendale forte e coesa.
In un ambiente in cui le aspettative dei clienti sono sempre più elevate e la concorrenza è sempre più agguerrita, investire in un solido programma di sales onboarding diventa un imperativo per le aziende che vogliono restare al passo e prosperare nel mercato globale.
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