Se lavori nell’ambito delle vendite di un’azienda, questi due termini non dovrebbero esserti nuovi. Essendo però due concetti molto simili il cui confine semantico può apparire piuttosto labile, sai cosa “sales training” e “sales enablement” significano veramente?
Scoprilo insieme a noi – e magari condividilo con il team di L&D della tua azienda! 😎
Indice dei contenuti:
Sales training: una definizione
Per formazione alla vendita si intende l’atto di istruire i venditori sui comportamenti, i processi e gli strumenti che li aiuteranno a diventare professionisti delle vendite.
La formazione ai sales account sull’argomento prevede l’insegnamento delle competenze e delle strategie di vendita che li aiuteranno a chiudere un maggior numero di contratti.
Ricorda: se il processo di onboarding è un elemento facente parte del sales training, è altrettanto importante fornire una formazione continua a tutti i membri del team di vendita. Questo può avvenire sotto forma di formazione individuale o di gruppo, di programmi di certificazione e altro ancora. Lo stesso vale per un processo di inboarding in azienda.
Perché optare per una formazione alla vendita digitale di successo?
Il sales training è una risorsa fondamentale per tutte le aziende.
Vediamo insieme quali sono i vantaggi di adottare una simile pratica per i sales account.
- La possibilità di modernizzare il loro approccio in maniera continua: in altre parole, i professionisti delle vendite di lunga data ed esperti imparano ad aggiornare il loro set di competenze in modo da affrontare le sfide emergenti della vendita.
- Nel frattempo, i nuovi venditori sviluppano un set di competenze che li rende in grado di iniziare un percorso lavorativo in maniera efficiente.
- Il sales training dimostra che l’organizzazione investe nel successo del venditore. Ergo, i venditori vedono che il loro successo è il successo dell’azienda.
- La formazione alle vendite ravviva la motivazione e la grinta del venditore, che sa di dover mettere in pratica una nuova serie di competenze per riuscire al meglio nelle sue pratiche.
- Infine, l’intero team si allinea a un linguaggio di vendita universale, che consente di lavorare in modo più solidale e coeso.
Sales enablement: cos’è?
L’abilitazione alle vendite si riferisce all’atto di fornire al venditore o al team di vendita le risorse e gli strumenti necessari per portare avanti o vincere la vendita.
In sostanza, un professionista del sales enablement è la “spalla” del venditore.
I professionisti dell’abilitazione alle vendite forniscono ai venditori le risorse di cui hanno bisogno per vincere la vendita. Si tratta in genere risorse digitali e strumenti che possono essere condivisi con il cliente per spingerlo all’acquisto, oppure utilizzati solo dal venditore per capire cosa funziona davvero con il cliente.
Quali sono gli aspetti principali di un processo di abilitazione alla vendita?
Al di là delle definizioni teoriche, è importante capire perché il sales enablement è una parte irrinunciabile del processo di preparazione alla vendita.
I motivi principali sono 3:
- migliora continuamente il processo di vendita;
- prevede la possibilità di testare e implementare una tecnologia efficace;
- monitora e utilizza dei dati analitici.
In sintesi, il sales enablement:
- fornisce al cliente dati concisi a supporto della soluzione;
- presenta la soluzione in modo semplice e facilmente comprensibile;
- comunica chiaramente come la soluzione può essere implementata.
Conclusioni
- L’abilitazione alla vendita (Sales Enablement) e la formazione alle vendita (Sales Training) sono due facce della stessa medaglia. Ciascuna non può essere pienamente efficace senza l’altra.
- Il sales enablement fornisce le risorse e gli strumenti, ma il sales training è ciò che fornisce ai venditori le competenze per sfruttare correttamente tali risorse.
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